達運光電開發東協市場,語言能力是徵才關鍵

撰文:蘇怡和 ‧ English Career期刊



行政院去年9月提出「新南向政策推動計畫」,達運光電卻早在十年前就開始耕耘東南亞,追究原因,達運光電董事長特助暨物聯網(IoT)部門總監戴家維表示:「十年前老闆已察覺台灣市場趨於飽和,為了拓展市場,尋找出路勢在必行。」囿於中國的政策複雜、資訊不透明,以及「山寨」情形嚴重,所以達運不考慮西進,而選擇南下;現在看來,達運是走在趨勢的前端。


戴家維分析,台灣地理位置距離東協市場近,這是台灣一大優勢。有別於一般企業多是研發生產後再進行銷售,達運更重視需求分析,先理解消費者,再研發符合目標市場的產品,「從需求面研發產品,這是我們的優勢。」達運採取完整承包模式,串聯產業建立生態體系,利用合作的力量開發東協市場,能產生優於單打獨鬥的綜效。


此外,達運積極與當地電信商結盟,提供當地業者技術服務,再透過月租費拆帳創造雙贏,此作法雖不像傳統販售硬體模式,能產生一次性的高額營收,但採分潤制度(Profit Sharing)的商業模式,卻能細水長流的創造長尾收益,並從成長的市占率看到戰果。


初期語言文化隔閡 像摸黑行路


隨著國內生產毛額(GDP)的持續增長,東協已成為兵家必爭之地,達運從2007年進軍泰國市場、接著開發印尼、越南、馬來西亞、菲律賓,到2017年主攻柬埔寨、印度,未來計畫前進緬甸;達運依國家發展程度,一次開拓一個國家,這種集中火力策略,避免資源分散,能增加搶灘成功機會,使得東南亞業務量至今已占達運總營業額約五成。


在開發東協市場時,語言是達運初期遇到的很大問題,在溝通不良的情況下,戴家維表示:「根本約不到人,約到了也談不深。」即便已經選派優秀工程師到當地,但因為語言隔閡與文化差異,多是在摸索中前進。


戴家維表示,文化差異是在交手後才會了解,他舉自己為例,剛開始很納悶為何泰國每日工時這麼